周鸿祎：360没有帝国梦，我只想做一个安静的美男子

【IT时代网、IT时代周刊综合】在昨天下午新京报和创新工场举办的“智能硬件引领潮流”活动上，周鸿祎的演讲无疑是最受大家期待的，幽默风趣、率直敢言的红衣教主果然也没让大家失望。IT时代网的小编也混在数百名观众中间，在轻松欢笑中听教主侃侃而谈，一个小时很快就过去了。

360公司也做了很多智能硬件，但周鸿祎说，他们做的硬件都跟安全有关，就是自己的老本行，“360没有一个帝国梦，我只想做一个安静的美男子”。并且他还坦言，对于小米现在“什么都做”的模式，他也看不明白。

本次活动前，周鸿祎就散布消息说有猛料要爆。果不其然，他在演讲最后也公布了：“我要开始一个尝试，我要把360智能硬件旗下一款硬件宣布永远免费，从摄像头开始。”但他也表示有个前提，“如果你愿意接受我们后续互联网的云端服务，比如来帮你提供这种持续的云端录像，你就可以免费拿走这个摄像头。”

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好，以下就是周鸿祎的演讲。经IT时代网删节调整，原意未作改动。小标题为编者所加。

360只做跟安全有关的硬件

硬件这事儿说起来容易做起来难，比做软件难多了，有太多的坑，你们可以看到每次我到硬件的会上，哪里是来说成功经验啊，每次都是痛说革命家史。

360做硬件有两个思路，第一，我只做跟安全有关的硬件，比如我做的儿童手表，想保护你的孩子;我做的摄像头，我希望保护你的家人;我们做的行车记录仪，本来是想保护你的行车安全。实际上跟安全无关的硬件，我确实没有兴趣做。

第二，我觉得一个企业今天特别是做硬件，除非你想把自己做成京东，什么都卖，变成一个平台，否则做一个智能硬件都要有自己独特的商业模式，像大家做O2O叫重度垂直，我觉得智能硬件也是这样，你一定要做得非常垂直、非常深，你才有机会。

今天硬件确实越来越难以变成独立的生意，卖硬件能不能获得利润，有可能。但是在这种市场竞争情况下，利润会越来越薄。所以你光是做一个孤立的硬件，很难成为一个独立的商业模式。你要通过硬件把用户带来之后，可能你要探索在后续你给用户能承载什么样的服务。

我就是想把我的老本行，原来我保护大家的电脑，保护大家的手机，IOT(Internet Of Things的缩写，物联网：编者注)时代来了，我希望借助IOT的技术，我的O2O就是从线上到线下，从线上的安全到线下的安全，希望保护你的家里，希望保护你的家人，希望保护你的孩子。

我觉得一个人成为各方面专家，要换了我，我觉得得背词，因为这些事我都没干过。我觉得一个企业不可能成为方方面面的专家。如果一个企业试图什么都做，我觉得违背它自己的初心和诺言。

尽管我知道有人梦想说，恨不得你家里都被他包下来了，喝着我的水，吹着我的气，充着我的电，打着我的手机，看着我的电视，用着我的鼠标垫。但这只能是一种梦想，因为大家不会认为，你是各个方面的专家，大家在选择硬件的时候，你们家的电视跟空调真的是一个牌子?不是的，因为电视有电视的专家，空调有空调的专家。

今天我们看到说如果有一些公司试图去把自己的产品线做得很宽广，我觉得他不是在跟你竞争，他是在跟定位理论在做斗争，它是在跟人们的智商做斗争。我觉得作为每个消费者，其实他在自己的心目中，在每一个品类里，都会有自己的常识，会有自己的心智的判断。

在硬件里塞太多功能违背定位理论

从手机互联网到IOT，我给大家分享一个领悟。我觉得定位理论又回来了，原来在PC互联网时代，我曾经感慨，定位理论对腾讯似乎失去了作用。因为那时候在电脑上，电脑屏幕大，硬盘大，所以你做个什么小软件装在用户电脑里，基本都能够翻江倒海，都能干点什么。所以大家都拼命的做工具。你有了一个工具，到了用户电脑里，就能源源不断地输送很多新的工具到用户电脑里，很快你电脑就几大家族软件就把它占满了，就轮到我们上去帮着大家清理掉。

但是到了今天，到了手机上，特别明显，就是说你实际上让用户在品牌上无法认知，用户无法用一句话说出来这个APP是干什么的，即使你想办法诱导用户点击，或者是通过预装，给用户装到手机上，最后如果用户根本没有这种品牌的认知，他是不会用的。

智能硬件更典型，因为智能硬件再怎么样，用户是要真金白银花钱买回去的。你积累用户实际上是一个一个积累的，再牛掰的智能硬件公司，也不可能说一天就卖出去一百万的硬件。软件像有些一炮而红的工具，像当年的足记、脸萌，一天弄个一两百万的下载是有可能的。现在大家在吹牛逼，说自己一天搞1000万预定，那都是假的。但是真正要卖出去，别说1000万，就说卖出去10万的硬件，这里面涉及到的物流、配送、供应链的管理，包括涉及到售后，(都是很不容易的)。

我觉得硬件对很多团队来说是一个机会。大家一定要读点书，定位理论那一套书有22本(指《二十二条商规》、《定位》、《重新定位》等书：编者注)，当然那些书比较好读，一本书可能一小时就读完，比较浅显。

定位理论是你选择一种产品，在今天选择这么丰富的情况下，你最重要的不是最开始的市场，而是让你的用户看到你这个硬件，他愿意真金白银掏钱买，一定能够说得出来我为什么要去做。其实这种定位就是你品牌的第一步，只是说你知名度大小的问题。所以今天如果有人试图在一个硬件里去塞太多产品，或塞太多功能，他是违背定位理论的。

创业者容易犯的错误是以己度人

每个创业者今天做智能硬件，最大的机会真的不在于竞争，因为智能硬件巨头就算比你再有钱，卖硬件也得一个一个卖，所以在这方面我觉得你最大的优势就是找到一个小众市场，在这里建立你用户心智的认知。

现在回到智能硬件，你会发现我们做的智能硬件不就是一个物理化的大众消费品吗?只要把你的定位定准确了，你还是可以找到自己的市场的。反过来说，智能硬件现在大家都说日子比较悲催，今天请了几个投资人，大家可能也都在谈说智能硬件好像还没热起来，我也一直在坚持做智能硬件，好像这个市场还没起来。

但是你仔细分析一下，智能硬件前一段我们看了很多问题，真正的问题不在于外部竞争，甚至就连一些智能硬件的巨头，自己也犯了一些错误，就是大家其实是做了一些产品，不是刚需，解决的不是痛点。甚至它的频度都非常不高，有的时候它违背用户的习惯。

所以我觉得这是今天大家应该去反思的问题，比如我确实不是一个做硬件的专家，我也坦率地承认，在做硬件包括在做手机过程中，我也交了很多学费，但是如果刨去跟硬件本身紧密相关的东西，我觉得做硬件、做软件、做所有产品还是有共性的。这个共性就是我反复强调的，你找到是一个虚幻的用户需求，还是一个用户真实的需求?我们经常讲刚需，指的是刚性需求;或者说你解决的不是需求，你解决的是痛点。

我们前一段投了两家公司，我就不说名字了。他们做了一个万能遥控器，万能遥控器就是往屋里一放，可以跟手机通信，遥控器可以发出各种各样的红外电波，可以遥控家里的空调、电视。这个产品我猛然一听，也会很兴奋。我经常拿着一大堆遥控器在屋里看电视，因为我装了好几家的盒子，盒子调来调去，我还经常拿电视的遥控器调音量，调DMI输入。但是我们很多创业者容易犯的错误是以己度人，而不是以同理心去琢磨普通消费者是怎么样的。

首先家里很多遥控器，大家已经基本上不常用了，最常用的就是电视。电视遥控器你找不着的概率有多大呢?其他家电，冰箱、微波炉，很多东西为无所谓遥控器。空调遥控器大概你最多用两次，刚回屋用一次，把它打开，睡着之前把它关掉，或者第二天早晨把它关掉，大概用两次。

我看了那家公司的宣传片，你做任何一个产品都要设计一个场景，他们设计了一个场景，我是个马大哈，遥控器找不着了，满屋里乱找。这个场景真实吗?

第二个场景是，我遥控器没电池了，所以电视不管用了，家里也没有电池，楼下也没有小卖部，楼下小卖部也没有电池。他们构思了这样一种场景后，就说大哥你花400块钱买一个通用遥控器吧。我觉得这个遥控器如果免费我还愿意试一试，但是你最后想一想，他所有描绘的场景和需求，不能说完全没有，但绝不是刚需。

(还有)很多人做灯泡，我一想到就是恶梦，你家里装两个飞利浦的灯泡，装一个APP，又装某一个插座，又装APP，你半夜起来上厕所，开灯的话，还要摸手机，还要摸索着打开APP。这真的是用户的真实场景吗?

所以我看到智能硬件很多问题，问题不是出在外部，很多创业者还没有大到让小米可以激动得跟你竞争一下。但是我们很多人为创业而创业，为做硬件而做硬件，就把这种需求无限放大。其实你们真的扪心自问，我们很多智能硬件，犯的错误是什么?

就是把一些在某些特殊条件下、某些特殊场景下的需求，把它放成了一个广义的、普适的、大众的需求，而做了一个产品。你做产品其实还有一个思路，有人说我要创造需求，其实这个话是假话，连乔布斯都创造不了需求。你给我说说苹果公司做了哪一个东西不是大需求。

最近的手机竞争是变成血海了，可是我现在后悔，四年前的时候是多么美妙的时光，做手机哪需要谈颜值，哪需要谈设计，没有设计就是最好的设计。那时候手机哪需要像今天一样要考虑是做金属外壳还是全金属，还要考虑金属是403不锈钢还是铝合金，当然铝合金容易掰弯，我们都是直男，所以我们需要用铝镁合金。

为什么?很简单，那是刚需，那时候很多人没有用过智能手机，需要换机，很多人第一次用智能手机，都是比较低配的，不是很高配置的手机。

如果每个人都梦想换手机，你再想想看。你再想想我们谈的其他智能硬件产品，你能给我举出哪一个例子，像手机这样地迫切，像手机这样地必须，像手机这样地离不开?所以手机是智能硬件里最刚需的东西。

最近我一觉起来，发现这个世界已经变了

刚才大家提到一个问题，就是关于硬件的商业模式问题。我想谈一点看法。我认为硬件分两种，一种硬件就是你是解决了一个刚需，而且也有痛点。比如智能钢琴一定不是个大众化的产品，中国还没有进化到说我们每个人家里都一定需要一台钢琴。像他这样的产品，我觉得他实际上是瞄准一个特定的人群，这种产品你瞄准一个特定的人群，提供很好的服务，完全没必要打价格战。

我觉得这种硬件，你就应该想办法把它的体验做好，提供一个合理的价格。只是说你可能不能像原来一样继续追求暴利，你提供合理的价格使你的硬件能够进入良性循环，后续还能够给这些用户提供很多增值的服务。因为这种产品我自己感觉，哪怕你把价格降到最低，该不需要的人还是不需要，你免费送，有的人还嫌家里没地方放。

另外，一类产品硬件，我觉得实际上很难独立成为一个业务，卖硬件不再是一个生意。所以我认为未来手机、电视、盒子，甚至手表，可能都是这一类产品，就是能够帮你去覆盖绝大多数的用户，是一种广义大众型产品。这样的产品本身硬件肯定会越来越没有利润，原来我说硬件免费就是按照成本价去卖，但是硬件变成了你和用户之间的桥梁。

用户每天都要经常去用这个硬件，比如举个最典型的例子，我经常讲乐视的刘弘，我揭露一下乐视的秘密，乐视怎么击败传统电视厂商，因为传统电视厂商把电视卖给你，就跟你没有什么关系了。你电视回家看五年，只要电视不坏，你就跟它真的不会接触，所以你是他们的一次性客户，但不是终身用户。乐视想办法把电视通过各种补贴，很便宜的卖给了你，你把电视买回去，一开机，你发现乐视跟你的关系才刚刚开始，一开机就搭载了开机广告，然后进入到乐视的节目单。

所以你用它的电视，你会发现电视只不过变成乐视跟你之间桥梁，跟你在手机里装一个乐视APP的效果是一样的，只不过控制力会更强。但是无论你在手机里装一个乐视APP还是在家里装一个乐视电视，都是通过乐视的互联网服务跟它互动，乐视通过跟你收取互联网的增值服务费。我一直在琢磨怎么破解它那个费用。

像这样一类产品，我认为它就特别适合来互联网化，我也是琢磨了很久。但是我在硬件免费这个思想上，我还是太保守了，为什么呢?因为软件免费大家都觉得当年我做免费杀毒挺好，但是软件免费总成本是固定的，所以软件散播的越多，每个用户的边际成本就越低。

当年还觉得挺革命的。最近我一觉起来，发现这个世界已经变了，现在大家做生意都换了一种做法，不是免费了，都在倒贴。据说大家可以免费吃早餐，平常中午有人免费送盒饭，下班以后免费看电影。包括卖生鲜的，只要注册就送俩大桃。他们说最近北京人民生活水平上升了很多，因为全世界的VC投了几百亿美金，基本都补贴给北上广的人民了。

这个游戏规则我其实已经看不太懂了，我也问了问，这帮后生小子真是后生可畏，当年我说我免费，还到处骄傲地说，我不光动了金山、瑞星的奶酪，我还有2亿杀毒软件的收入。他们现在一个月就补贴两个亿。他们可以把对手干死。所以最近我也看了两次电影，都没怎么花钱。我们就在想，既然这么革命的风潮，我们是不是硬件可以做得更加激进一点。我改正了我的一个问题，硬件免费，价格不为零，价格等于成本价，我今天把这句话收回来。我今天要宣布一个事，我要开始一个尝试，我要把360智能硬件旗下一款硬件宣布永远免费，从摄像头开始。摄像头这个产品是一个创新的品类，目前大概销售了近100万台，定价是199元。但是我们决定把它免费。如果你愿意接受我们后续互联网的云端服务，比如来帮你提供这种持续的云端录像，你就可以免费拿走这个摄像头。

我(当初)做这个摄像头目的特别简单，它不仅仅是给家庭做一些基本的安防和监控，也是给我们很多中小企业、很多饭店、餐馆，晚上看店用。【责任编辑/梁浩】

来源：IT时代网、IT时代周刊

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