后来者哈罗单车“搅局”靠的什么?


“共享单车领域已经进入存量市场,新手再进来,至少要花5倍的价格。” 哈罗单车COO韩美对全天候科技说。

在她看来,单车大战已经进入尾声,而哈罗将是这场战役的胜利者之一。去年年底,哈罗单车突破重围,目前已经在共享单车市场占据一席之地。韩美认为,共享单车市场不会出现一家独大,而是两、三个玩家共同分割市场。

“我们的目标是第一。目前的趋势是,摩拜和ofo都在往下走,而我们每个方面都是向上的。”她说。

今年5月,阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣在湖畔大学曾透露,哈罗单车日订单数已经超过摩拜和ofo的总和。对此,韩美向全天候科技表示,数字相差不大。

哈罗单车提供的最新数据显示,哈罗单车目前的日均订单量约2400万单,注册用户约1.9亿人,其中日均活跃用户近1200万人。

哈罗的用户出现高速增长,和今年3月实行的芝麻信用650分以上用户免押金策略有关。去年9月份开始,哈罗单车就开始有免押金的想法,但这个策略对公司的资金产生影响,因此在与蚂蚁金服谈妥新一轮融资后才在全国开始实行。

今年6月1日,永安行发布公告称,蚂蚁金服全资子公司上海云鑫以不低于14.68亿美元的整体估值,向永安行低碳增资19亿元。

哈罗单车发展至今,蚂蚁金服已经多次投资,除了今年6月的增资,去年12月、今年4月,蚂蚁金服分别投资了哈罗单车的D1、D2轮融资。对于未来的发展,韩美表示,蚂蚁金服会持续支持哈罗单车。

韩美称,目前哈罗单车资金充足,要继续拓展市场,盈利还不是今年关注的重点。

不过她也提到,哈罗从一开始造车到运维都注重控制成本,目前每天每辆车运维成本0.3元,折旧成本0.6元,现在用户骑行的收入已经能够覆盖成本。

哈罗单车也在探索新的盈利模式,包括为B端商户提供引流服务、车身广告等都在摸索阶段。

就共享单车行业当下的局势以及哈罗单车未来的发展策略,全天候科技独家对话了哈罗单车COO韩美。

以下为对话内容,全天候科技做了编辑整理。

1

单车格局已定,哈罗定位整个出行

全天候科技:今年6月,哈罗宣布拿到蚂蚁金服的新一轮投资,这轮融资后哈罗单车的首要战略是什么?

韩美:还是注重提升技术和服务,布局业务,占据市场。这也是蚂蚁很支持我们的一点。未来我们一定是定位在整个出行领域的布局,我们目前有单车、助力车、目前也在筹备汽车。

全天候科技:哈罗单车创始人杨磊近期曾对媒体称,对手已经不是摩拜和ofo,为什么做出这样的判断?

韩美:因为目前共享单车已经进入了存量市场,格局基本上已经稳定。我们觉得哈罗更多聚焦于出行,而不是单车,所以说我们的对手不是摩拜和ofo。

出行是超万亿的市场,它也需要优秀团队进来,而现在我觉得这个(领域)团队太少,未来出行的市场非常巨大,需要很多的参与者一起来共建。哈罗目前的精细化运营,要复制到其他业务也是有潜力的,比如打车,无人驾驶等。

我们现在有非常庞大的运营团队,可以同时维护单车和电动车,平台上还有这么大的流量和用户基础,共享单车业务最主要的作用是变成别的业务的基石,流量的入口。

运维是所有业务的托底。能够同时运营上千万的单车,在全国280多个城市这样高效,我们还是有优势的。

全天候科技:和其他团队相比,哈罗在三、四线城市,甚至是更下沉的渠道中,积累起了哪些优势?

韩美:渠道下沉,对团队的要求非常高,我们现在开了280多个城市。每一个城市保证同样的运营效率、做事风格和流程,是很大的挑战。另外,保证组织文化的传承,对每一个基层员工的培训,这里面是对管理的要求挑战非常大的。

哈罗的组织能力比较强,在人才培养上比较迅速,年轻人成长速度比较快,所以我们下沉的人才是有保障的。现在的三四线、四五线城市,对运营的要求会更高,因为场景也更为复杂,城市各方面的基础设施条件不像一线那么好,很多人用单车不是做公共交通的接驳,而是直接的出行需求。另外,如何让你的车不被骑到农村,保证一定的车辆效率,这里面可能需要一些禁停区,电子围栏,需要通过很多智能技术来保障有效的运力。

全天候科技:一线城市是哈罗最后要攻下的阵地吗?运营费用有多高?

韩美:我们在部分一线城市已经有少量投入。现在我们的运营费用肯定是高的,因为一线城市车少。单位面积车少,运营成本肯定高,以后投入的车数量合理了,成本就会降下来。

不过实话实说,同行的成本比我们高很多。有时候不是取决于所在城市或是投入车量的多少,在于很多同行自己没有管理好,有人根本就搞不清楚到底花了多少钱,利用效率不高,哈罗整体的效率很高的。

全天候科技:目前在竞争最激烈的一线城市,运营推广面临哪些阻碍?

韩美:其实我们在上海也是收钱的,从营收来看差别不大。但是一线城市进驻的品牌很多,政府肯定要考量。如果过量投放,那么政府会进行总量控制。对于新进的品牌有比较高的门槛,比如说要求车辆必须智能、质量有保障、押金要接受监管等,不过现在这些标准都在拟定当中。

全天候科技:有人会觉得哈罗错过了在一线城市投放大量车辆的黄金时间段,你如何看待这种说法?

韩美:我觉得倒不能这么说。因为用户需求摆在这里。用户需要你,你只要提供好的服务,市场迟早都是你的。我觉得倒不用那么着急。

2

探索新盈利模式:服务B端+车身广告

全天候科技:你们目前的成本和营收情况如何?

韩美:成本方面,我们是折旧六毛,运营三毛,也就是说我每天一辆车能收到一块钱,基本就能覆盖成本,总体来说我们现在是翻台率三点几。

如果都收钱的话肯定是很好的,不过我们也会看,有些用户他是高频使用的,那一次一块对他来说可能还不够刺激,我们就可以给他月卡,便宜点来鼓励用户能够更好地长期使用服务。总体来说,现在营收是非常健康的,收益应该能覆盖我们的成本。

全天候科技:也就是说你们主要的营收是来自于共享单车的骑行费用,而且现在可以覆盖成本?

韩美:对,我们不靠押金,这个行业已经进入到了免押金时代,包括同行也在跟进。所以说押金这一块没有什么明确的利益诉求。

下一步我们更多聚焦在主营业务,也就是骑行上面,我们现在已经能够覆盖成本,再调高比例,高一点就有利润了。

全天候科技:哈罗现在还有哪些盈利模式的探索?

韩美:两年时间以来,很多伙伴都是拿着钱说,哈罗能不能跟我合作?目前的(B端)合作主要是在平台上通过兑换优惠券的方式。用户除了骑车之外,它还获得优惠券,对用户也是一种福利。

我们现在的合作商家包括网易严选、饿了么、良品铺子等,网易严选在哈罗平台上的转换率非常高。拿到优惠券之后,他们可以直接去第三方的app上下单。现在我们还没有开始收费,但是很多商家是愿意为我们的流量付费的,所以这块以后可以产生收入。

全天候科技:是否会像ofo一样做车身广告?

韩美:我们有一个新业务团队在策划这件事,但还没有具体的项目出来。每个城市都需要进行广告资质申请,现在还在摸索中。

之前我们在南昌、合肥,尝试过和媒体、政府部门合作车身宣传广告,不过那是不收费的。哈罗目前还是专注主业,做好基本功,其他更多的盈利模式都要建立在基本功的基础上。

3

蚂蚁金服让哈罗从被动变主动

全天候科技:去年6月份,成为资本沙烨把蚂蚁金服和哈罗的高层组在一起,这对于哈罗意味着什么?当时你们是不是还在比较困难的时候?

韩美:哈罗一直都比较困难,去年年初,没有资本方觉得你能跑出来。不过我们最初做智慧停车项目的那些投资人都是非常优秀的,这些投资人给了我们非常重要的帮助。他们在团队转型做共享单车后的第一轮都有跟投。

成为资本沙烨非常看重团队,他很有眼光,他对我们进行了全面的考核,后来介绍了我们和蚂蚁金服接触。

全天候科技:去年年中的时候,共享单车还有不少玩家,蚂蚁金服当时选择哈罗的原因是什么?

韩美:我相信蚂蚁金服也接触了很多同行。最终选择我们,首先第一个跟哈罗的合作是从业务开始的,最早我们在支付方面合作,接触过程中彼此建立了好感,他们觉得这个团队还是不错。阿里的组织能力很强,阿里对团队、对组织非常看重。蚂蚁看到哈罗的团队觉得在当时创业团队里面是很强的。

虽然我们有后发的劣势,但是投资人肯定也会分析,觉得如果要选的话,选哈罗应该是比较好。蚂蚁金服的投资对我们至关重要,当时不算是生死攸关,却让我们从被动变主动了。在寻找投资的时候,有了蚂蚁金服的背书,也顺利了很多。

全天候科技:蚂蚁金服具体给哈罗提供了什么支持?

韩美:蚂蚁金服给我们很大的支持,包括业务上的协同,对我们方方面面都赋能比较多,比如阿里云的服务器,和芝麻信用的合作。同时他们非常尊重我们的独立性、创始团队的决策。

全天候科技:免押金政策推出具体是怎样的过程?从什么时间开始策划的?去年7月和蚂蚁金服接触的时候,是否就已经有雏形?

韩美:最早纯粹是团队内部的一个想法。其实我们最早做单车的时候就有这个想法。

去年行业里面出现了很多共享单车企业不退押金的情况,押金问题已经严重影响到用户使用单车的热情,它对整个行业的影响是非常负面的。

那个时候我们觉得应该要解决这个问题。如果这个问题能解决好也是竞争力。但是没有押金的利益诉求,对内部的运营挑战是更高的。

全天候科技:为什么选择在今年3月推出?

韩美:最后到今年3月份推出,也是等到团队的资金相对宽裕的契机,不会因为失去这部分收入而被打垮。我们这个时候已经谈妥了和蚂蚁金服的新一轮融资。事实上我们从去年9月份开始就做了各种免押金的尝试,比如在校大学生全部免押、20城芝麻信用、中老年用户免押,等等。

全天候科技:蚂蚁金服之后会持续加码吗?

韩美:肯定的,被投资创业公司需要持续资本助力,打好基本功后续才能健康发展。

全天候科技:之前马化腾说,哈罗被当成了阿里的一个支付推广工具,对此你怎么看?

韩美:我觉得共享单车能发展到今天离不开支付的普及。国外有些地方还靠信用卡,体验差很多,互联网的应用得不到很好的发展。作为支付宝来说,它是大家的客户,他没有说属于谁,用户用支付宝的体验也好,我现在免押金了,很多用户也会习惯使用芝麻信用,这是一个互相成全过程。

全天候科技:你怎么看阿里也投了ofo?

韩美:阿里进入ofo很早,比滴滴还要早,可能那时候有些问题还没有显现出来。另一个方面看,它投资正是说明看好共享单车的前景,这也验证了它眼光没问题。至于之后的战略,在这个赛道上,谁更适合长线发展,选择谁做种子选手,还要经过更长时间的考核。

全天候科技:未来发展中,哈罗的核心竞争力是什么?

韩美:从单车层面,硬件上面肯定我们的车是最好骑的,我们有很多专利技术,包括车胎。我们的软件也是最稳定的,从来没到过宕机。以后要扩大出行,我们肯定要积累核心的技术能力,这是很重要的一点。

还有个核心竞争力是运维,这是我们的优势,不管是新对老对手,他要做要追上都不容易。另外团队也很成熟,壁垒也很高,组织的架构,就像孩子一样,不是一两天可以长成的。

全天候科技:未来哈罗在共享单车业务上的目标是什么?

韩美:目标肯定是行业内第一。【责任编辑/孟亮】

(原标题:后来者哈罗单车“搅局”靠的什么?)

来源:全天候科技

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