构建全生态服务平台，房总管打造“S2B2C”新模式

【IT时代网专访】今天随着城市化进程的加速，房屋租赁已形成一个巨大的市场，美国品牌公寓市场占有率30%，日本品牌公寓市场占有率80%，中国还不到5%，品牌公寓市场还有广阔的空间!2017年7月，中国住建部出台租售同权政策，中国租赁市场的春天是否已经来到了呢?

嘉宾：

林当清房总管创始人、CEO，原华强集团投资副总裁，华强电子网CEO，新中大软件董事副总裁 ，上海政通置业联合创始董事CEO。丰富的房地产链条资源和从业经验，拥有结合互联商业模式的全国最前线的经历，拥有产业链资源整合的强大实力。

————以下是本次采访的文字整理————

IT时代网：

房总管金融服务平台在8月成功上线，那么也随着这个金融服务平台的上线，房总管就成了国内目前唯一拥有自有消费场景的房屋租赁金融投资平台，也就是说是S2B2C，请林总介绍一下你们的定位和布局。

林当清：

我们是一家长租公寓的综合服务商，主要是给长租公寓提供金融解决方案，和公寓管理SaaS解决方案，包括房屋租赁交易流量的解决方案的供应商，综合综合什么地方呢?主要是在三个方面。第一个方面就是我们8月18号刚上线的房总管的金融投资业务;第二项就是我们经过两年半左右研发的一套功能非常强大的房总管的公寓管理SaaS系统;其三就是我们还有一个运营两年多，每天大概有6000流量的租赁交易平台。总结一下，其实我们这个综合服务商是三个方面，第一个是金融服务，第二个就是我们的公寓管理的SaaS服务，第三个就是我们的流量的服务。

为什么公司走到现在是这么样一个定位?可以总结成标准的英文的概念是S2B2C的模型，不是我们今天突然之间就走到这个模型，而是这两年多来一路走出来的。从2015年公司的C2C和C2B模型，2016年的SaaS系统，2016年11月份筹备到2017年8月18号上线的金融服务，它是这么样一个流程。

IT时代网：单纯来说S2B2C的话，怎么去理解?

林当清：关键是能够创造价值是最重要的。我们提出S2B2C的概念实际上是我们整个团队存在的一个理念，就是做有价值的事情。我们第一就是做C2C对C端有价值，C端的租客和C端的房东。然后做到C2B的时候，也就是C端的租客和B端的工业管理企业，我们给他提供一个交易平台来创造价值。

然后我们现在提供了一个S，S什么意思呢，我们认为价值远远不止流量这一个部分，我们需要系统的服务，还需要金融的服务，我们更需要把整个房屋租赁的这个产业当中相关联的一些节点和产业都纳入到这样一个产业化的平台当中来。它包括哪些呢，包括了我们熟知的家居、家电，包括了装修，包括了租赁生活当中的一些保洁、搬家等等这些方面的服务。那么，我们希望通过基于我们原有的B2C的这个交易平台的模型，进一步地扩展到产业平台，囊括这些跟租赁生活相关的一切基本产业节点，这是我们S2B2C的一个理论的支撑。

IT时代网：那么据我了解，原来的房总管是一个相对来说比较单纯的公寓租赁的服务提供商，那么随着金融业务上线，业务链条也延伸了，当时是基于什么原因要把这个业务往金融方向扩展，应该说你这个还是一个跨界了。

林当清：目前房总管确实是国内的唯一一家全部由自己建设提供金融SaaS系统和流量的，全部解决方案的长租公寓服务综合供应商。第一，考虑专业上知识有没有这个储备，能不能支撑这种跨越，第二就说是前期的这个投入那么巨大，你能不能扛得过去，投资商是不是同意。

从我们自己产业角度来说，我们必须纵向垂直地往前走。从产业宏观发展趋势角度来说，我们必须要切入到即将蓬勃诞生和发展起来的长租公寓企业级服务上面去。所以我们就着手开发了公寓管理的SaaS系统，这个Saas系统解决了企业的内部管理问题，房屋租赁管理问题，同时跟我们前端的流量平台形成对接，这样又解决流量又解决管理。

但我们SaaS做完毕了之后，我们又发现了一个问题。我们中国庞大的研发人员，研发了两年多，一直都是免费的，也很难说浪费。所以这个对我们来说，是个巨大的挑战。当然我们有竞争对手，走到这个环节的时候，出现了两种行走的路径，第一种路径的话，就有一点像类似于说原有的那个互联网的那种玩法一样的，融资。拼命的把这个交易的流水、活跃度，不管是真是假，拉到一个高值然后再去融资，融资完了之后再来把这个数值拉起来。第二，是在我们重度垂直的方向上前进，所以很显然那就做金融服务了，为什么呢?现在长租供应商的话，有几个需要解决的问题，也就是需要创造的价值，流量的价值，SaaS的价值，最最重要的是金融的价值。

IT时代网：房总管原来是一个比较单纯的长租公寓中介机构。是什么原因，让你们想到了要为合作伙伴提供金融投资服务?它解决了当前长租公寓行业内存在的哪些痛点?

林当清：长租公寓最大的痛点我觉得是在金融上面，因为咱们都清楚在体制内的银行是很难对这种轻资产的，或者科技型的、创业型，新型的产业行业提供直接的融资的。那么这个行业又赶上从国家的宏观政策也好，产业的急剧发展期也好，在真的大发展的时候，它圈地也好，扩大规模也好，自己运营也好，都需要大量的资金的支撑。所以体制内的资金解决不了，我到目前没有看到国内哪个四大银行给这轻资产的运营公司提供的贷款，无法给你提供贷款，要么就是把你的房地产拿来，要么把你的车拿过来抵押。

所以这个时候，寻找这个体制外的金融体系解决方案，创新性的金融手段显得特别重要。总结一下第一点就是说，他们这个产业发展需要资金。第二就是，这个产业现在还没有规模性的找到盈利的一些方式和方法，从运营上也需要资金的支撑。第三就是，产业体制内的资金解决不了，他必须要用体系外的，多层次的、多手段的方式来支撑这个产业发展来相应国家这个号召。否则我们党和中央提出来这么好的一个产业方向，提出来一个大发展，但是我们体制内的银行都解决不了这个问题，没有钱的话你肯定这个产业发展不了，对不对。

IT时代网：我们再回到这个房总管整个业务架构上来看，随着那个金融平台的推出，这三块业务之间，有没有一个比较清晰的商业逻辑，三个业务之间是怎么彼此相辅相成的?

林当清：我们三个业务独立的说是三套系统，实质上这套系统它是统一规划，我们走在今天实质上就像统一规划分步实施一样的，它是缺一不可的，而且彼此之间都会产生一加一大于二的效果的。你比如说我们现在的这个金融集团，我们有这么庞大的技术力量，我们构建我们技术力量金融集团的时候，我们自己有研发人员能够高效的很快的把我们的金融技术平台把它完成。

然后我们原有的这个技术团队，包括我们的市场团队，能够高效率的去跟已有的存量的这些公寓的用户直接去对接，获得他们的资产的需求。所以当金融端的业务推出的时候，它是踩在原有的历史的台阶之上的，它不需要重新再构建大规模的一些全面的人员，所以从这个方面来说的话，我们所有的人的利用效率会更高，整个的团队的这个作战的这个综合的能力也比所有的团队要强多得多。

另外一点，从业务场景的这个结合角度来说，我们做金融最重要的就是风控的问题，现在所有的金融公司基本上都是一上来自己就做了一个金融公司，他没有花两年甚至三年的时间去构建一个类似和淘宝和天猫，京东这样一个电商的交易场景，他没有花时间建场景，各位都知道有场景的建设实际上是特别下里巴人的，特别巨量投资的，所以在这一点上的话我们走了两年多场景的建设然后现在做的金融这个玫瑰，这个玫瑰就是安安稳稳地插在自己家的院子里面的，所以它会长得特别安心，长得特别放心，它会在我们自己所有母体当中的所有的技术也好市场也好都去滋润它，把我们所有的养分都输送给它，这个玫瑰开得会更好的，比所有其他的栽在别人家的或者孤零零地飘在空中的这些玫瑰生命力要强、活得要好、长得要壮。

比如说金融的业务，我们对于风控怎么做呢?比如说您用了我的金融的产品，那么您可能就需要跟我的这个SaaS系统要做一个紧密的对接，也就是说您的资金流、业务流可能都需要像淘宝、天猫一样的在我的系统上流动，我能够实时看到您的经营的业务状况，所以从风控的角度来说能够做到特别低成本的计算机的大数据的一种风控监控，所以前提是大数据，如果没有交易场景，没有他的历史所有的交易的数据的话，你无法监控他的这个风控。

IT时代网：这个金融服务平台它具体能提供哪些服务，假如我是一个长租公寓企业，我在房总管我能得到哪些服务?

林当清：从金融专业角度来说，就是分为不同类型的产品。比如说您这个租客的租约贷款，第二种的话您扩张的是对大房东的房东贷款，比如说您从我这拿房我这一栋楼一年的租金是两千万，但您需要把租金交给我，那您没那么多资金怎么办，这个时候你提供我们三方的协议，直接从我这融资，钱直接给大房东，那么您这以后拿着您这个租约来还我。如果您还不了的话，那以后这个租约权就归我，我委托比如像我的战略合作伙伴罗意(乐乎城市青年社区创始人兼CEO)来接手这个运营，接着再还这个债，是这个意思，这是2B端的就是租约分期。支持这些有野心有规模有能力的公寓营运企业在这个行业中开疆拓土。另外一点比如说装修的这个贷款，装修的贷款我们现在构建的模型是装修工艺链的贷款，我们有装修的战略合作伙伴。

IT时代网：问一个我们观众比较感兴趣的问题，因为我们的观众的话很多都是从事IT互联网业的或者是刚刚进入职场不太久的，这些年轻人他们还买不起房子，在北上广深一线城市打拼的还买不起房子的小青年，那么他们将来也可能要考虑去长租公寓里边租房子，那么这个金融服务的话能不能向这些C端的客户提供。

林当清：我们平台是早就具备这个能力，但一直没有规模推广，可能因为我们自己的一些考量，因为2C端的租分期的话如果是C2C的租分期的话难度特别大。

所以我们在这个产品上面还是比较控制的，但是这个产品我们很快就会推，很快就会做。但是它的做法就是就是抓住B端，也就是说跟公寓先签订这种合作协议，我们把钱直接先给到公寓手上，这样您是个坐商您也跑不了，我们也知根知底的。所以以后租客张三你说，他租你的房子，他签协议的时候实际上已经包含了这个分期的协议，按月支付给你，就像那个月付一样的。我跟您一起联合推出您的公寓的月付产品。月付的产品实际上就是分期，因为这时已经打破了行业的押一付三这种规矩了。那么我们可能会适当地把我们的利率成本加到这个房费里面去直接把这个钱打给公寓公司，公寓公司来还给我们，这个比较稳妥，也就是叫月付，这个会大规模地做的。

IT时代网：到目前为止咱们房总管是领先的是NO.1，那么一旦这个模式成熟以后，可能其他的竞争对手一看这个是有利可图的，那么可能会有人跟进，但是现在来看房总管体量本身还比较小，在这样一种可能会面临竞争加剧的情况下，房总管怎么在金融租赁服务上面更快速更牢固地构筑自己的护城河，这是我的核心竞争优势，你们就算来你也没办法超越我或者说你也没办法复制。

林当清：你这个问题提得特别尖锐特别好。就是说有这样一个概念，一个人再强大一个人再有能力，你永远无法一手遮天，我们也没有想过这个市场说是就我们一家，我也不相信这个市场也只有另外一家，即便支付宝那么强大也没有把腾讯给灭掉，微信也没有把支付宝给灭掉，所以从大的理论上来讲，这个市场第一是房屋租赁市场足够的大。

第二个，这个行业永远不可能有一手遮天，不管是BAT进入也好，或者是58进入也好，有可能他们可能后来居上，有可能他们的实力比我强，但是我有我自己独特存在的价值，有我独特的黏性，有我独特的服务的技巧，有我一些差异化的这些东西，我依然会牢牢守住我那一块的蛋糕，哪怕守住蛋糕上的一角那也是相当地大。那有可能如果我在这个基础上之上，守住延安，如果再有三大战役，那颠覆或者改变这个市场租房的这个平台的业态，也不是说不可能和不可以的。整个这个产业就是在朝前前进的道路当中都有太多意想不到的事情发生。

IT时代网：给我们创业者一些经验分享。

林当清：并不是说这个世界上是按照我们人类的经验、历史的经验然后去设想地去朝前前进的，都是到那么多意想不到，那么多我们令人吃惊的一些产业、一些结局、一些动态来支配着来构成我们未来的世界，谁也没有想到诺基亚能够瞬间就陨落，有一个苹果出来了，你也没有去向支付宝、腾讯、百度说的一样，他们也不觉得自己就是明天，就永远会存在。他们也有极强的焦虑感，这正是我们存在对未来的一个有趣的地方，非常吸引人的地方，我们不能因为现在小而就是看不起或者说放弃。有太多的解、有太多的方法、有太多的不可知的未来等着我们自己去创造。我对未来是这样一种观念，我觉得就是说未来就是藏在一切的不确定当中，但是这个不确定的根本的基础，是回到我们今天谈话。最后的我认为第一一定要创造，持续地做有价值的事情，第二个要做有特色价值的事情，你一定有你的延安，你一定未来有你的三大战役。

来源：IT时代网

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